为什么用户侧能源数字化大多失败?

作为一个能源数字化的从业者,我们主要做用户侧的数字化。本团队自2015年开始创业,现在因为有了碳中和概念,业务也算略有起色,个中滋味,冷暖自知。

这是个非常难的细分赛道,只要是在真正的市场一线竞争的能源数字化软件商,都会感到发展之艰难,市场之不成熟,客户之不买单。

用户真的需要能源数字化软件吗?

在拓展市场过程中,我们接触了很多终端用户(EndUser),对这个问题的回答基本是否定的。

大概10多年前,政府开始推能耗在线监测平台,也给了很多补贴,其目的在于:一是帮助企业提高能源管理数字化水平,二是把数据上报到政府平台,进行能源数据管理。

但是经过这些年的实践,大家发现,花了不少钱建立的能耗在线平台,至少相当数量(有专家认为一半以上)成为了摆设,且不说是不是真的在企业侧发挥了管理作用,很多连数据采集的完整性都无法保证。

有次参加一个综合能源服务讨论会,某与会企业说,卫健委拨款,为下属的几十家医院都建立了医院能源管理系统,目前有数据的系统大概只有1/3,很多连电表都无法正常通信。

即使是企业配电工程验收必备的本地版综合监控系统,在我们调研的企业里,大多数也是摆设,几乎没有人会去看。

背后的原因当然有很多,比如厂商不靠谱,平台技术水平不行。

个人认为本质原因在于:绝大多数用能企业根本没把能源管理当回事。在企业管理,尤其是成本管理的领域中,相当数量的企业管理粗放,随便哪里优化下就能有明显的管理收益,远远还没到要从能源成本里,进行精益优化的境地。

能源数字化软件是一个工具,工具是要给想用、会用、愿意用的人用的。

用的越专业,软件的专业性差异就越大。

用户会接受能源数字化软件吗?

首先我们从节能的角度看,可以把节能业务分为三个层次:

第一层次是设备改造节能,这是国内主流的节能领域,目前大多数已经处于红海竞争。

第二层次是工艺与流程节能,涉及到整个产线、或者某个子系统(比如空调水系统)的调适、动态优化、控制联动等。

第三层次是管理节能,比如针对使用行为,管理流程的节能。只有到了第二层次的比较高端领域,以及第三层次,能源数字化才能真正发挥作用。

从全生命周期的节能收益来看,第一层次的节能效果最明显,可以占70%,第二层次大概是20%,第三层次是10%。

所以单就节能这个领域来看,能源数字化解决的是大系统和管理节能的需求,也就是最顶的10-15%问题,在前面70%的收益没有挖尽之前,从节能的角度去和企业谈什么能源数字化收益,是很奢侈的事情。

于是我们经常被用户以这个问题做灵魂拷问:用了你的系统,有多少节能率?你能保证么?

我一个卖火锅的,如果被火锅店老板问:用了你的火锅,有多少收益率?你能保证我用你的火锅,开火锅店一定能赚钱?

所以用节能率去思考能源数字化,一定是失败的。

当然,从目前看,能源数字化的最终用户接受度有一定的提升,这里主要的原因有:

1、双碳和双控指标,迫使用户关注其能源使用情况。

2、电力分时电价乃至未来的现货价格,使得用户开始关心电价大幅度波动对其生产成本的影响。

3、碳中和概念的提出,有部分用户(比如苹果产业链企业)开始关注绿色电力、碳数据。

4、能源管理人员,尤其是电工的流失,导致企业对用电可靠性和安全性管理水平下降,对监控功能有一定需求。

但是上述需求,一方面并非所有企业都有,另一方面更多的是“痒点”而非“痛点”,需要一个机制进行挖掘和变现。

从数字化1.0,到数字化3.0

我把能源数字化分为三个阶段

能源数字化1.0阶段,主要是实现能源物联,并基于物联数据构建在线的平台软件。

能源数字化2.0阶段,是基于数据发现的商业价值,通过线上线下的协同,真正帮助客户实现安全、经济、绿色的能源管理需求。节能只是经济性需求的一部分,不宜在2.0阶段,过分夸大数字化对节能的作用。

能源数字化3.0阶段,连接了足够多的企业和用户,实现资产多边运营,源网荷储的多元化交易等B2B的多边交易生态。

自2015年起,一大波能源数字化公司开始给投资人讲故事,大意不外乎:电力现货市场起来了,未来数据很重要,掌握数据就掌握能源互联网的入口,赶快烧钱把用户的数据搜集起来,然后就可以玩虚拟电厂、需求响应了。

6年之后,这些讲故事的企业大部分都已经看不见了,那些补贴用户掌握了所谓能源大数据的公司,没有一家真正玩起3.0业态的。

忽然发现能源这个数字化的玩法,和互联网是截然不同的,原因如下:

1、企业用户非常理性,不会因为你补贴一点小钱就会改变其能源使用习惯。

2、数据本身并无直接价值,数据要转换成信息,信息需要在价值的闭环里才能发挥作用。互联网公司的价值闭环很短,APP-平台-算法推荐促销。但是能源服务的价值闭环路径很长,中间有梗阻,这个我们下一节再讲。

3、1.0是今天,2.0是明天,3.0是后天。后天很美好,今天很苦逼,谁能活过明天,谁能笑到最后。所有的投资人都喜欢3.0的能源大数据、虚拟电厂、碳交易的美丽故事,但是作为市场化的公司,无论是给投资人还是资本市场要讲明白,你有不靠烧钱活到3.0的能力。因为3.0需要高度的电力和碳的市场化水平,我认为这是至少5年以后的事情。

能源数字化落地的一些思考

政府,到位而不越位

在能耗监测、碳排放管理等数字化领域,政府应该慎用直接补贴手段,让市场发挥作用,追求“到位而不越位”。实现政府获取数据、企业能源优化、平台(第三方)价值服务的多赢,而不是政府直接补贴,甚至直接下场主导企业端能源平台的建设,用更精益的方式实现数据的共享。

能源数字化,需要站在企业看能源

综合能源服务,从简单的设备投资(光伏、储能、节能三板斧),变成能源运营的专业化托管,其实在做的是企业服务的能源细分赛道,而非能源服务里的用电侧服务。

这个定位我们思考了很久,发现现在绝大多数能源数字化,是“站在能源看企业”,其实市场真正需要的是“站在企业看能源”。你能看到的东西是截然不同的。综合能源和能源数字化目前的巨大市场鸿沟就在这里。

我们给很多企业、很多投资者讲能源数字化的逻辑,绝大多数听者最后的反馈就是:你们搞能源的太专业了,这个壁垒太强了,我们听不懂。

但当我换一个论述的角度,站在企业能源运营成本优化的角度,把安全、绿色这些需求都折算成事故成本和绿色碳税成本,企业和投资者一听就明白数字化的价值了。

所以能源数字化的朋友们不要太自恋,要跳出能源看能源,而不是陷在能源里。举个例子,我们曾经在医院能源管理的项目里,遇到一个“医院后勤管理软件”的竞争对手,人家根本不是做能源数字化的,而是做后勤MIS,但是顺带就把能耗管理模块做进去了。

平台,2.0是成败关键

上面已经提到了,能源服务的价值闭环路径很长,中间有梗阻。

互联网的价值闭环已经打通,而且这个打通主要靠”资本压强“实现,比如在线电商的线下物流渠道,京东自建、淘宝依靠菜鸟网络,所以京东的消费体验明显优于淘系,因为京东的价值闭环深度更深。

能源服务的梗阻在于线下服务这个2.0环节,能否形成足够的商业模式,并且具备产品化、可复制的特性。从目前看,没有任何一家能源服务企业把数字化2.0阶段的线下渠道打通,包括电网公司。

电网现有的线下体系,离真正满足市场化服务的渠道体系差远了。但是我们看到南网的“现代供电服务体系”,已经开始朝着这个目标迈进了,虽然第一步都走得非常艰难。

未来谁打通这个渠道,谁就是3.0的王者,我不认为掌握数据,就能轻松去做3.0的需求响应和虚拟电厂:用户会信任你,让你随便控制一个关键负荷么?

所以我并不认为腾讯、百度系,目前的“综能工场模式”能跑通,连用户的真实需求都不理解,按照互联网云计算的路子搭个平台,底层逻辑的价值闭环在哪里?

只不过线下渠道这个事情太苦逼,苦逼到阿里都不肯自己建物流网络。谁都想轻松的站着挣钱,所以线上的能源数字化平台一大堆,线下苦逼赚钱的小公司一大堆,两端打不通。

能源这么重的行业,我不认为存在什么轻松赚钱的纯线上数字化平台,如果有,那也轮不到在座的绝大多数人:要么国网南网巨头早冲进去了,要么BAT早砸钱进来了。

所以没有就是没有,至少未来5年我认为可能性不大。特斯拉在美国玩得起3.0,那是因为电力市场化水平在那里,中国就不行。

能源数字化的价值是流量+粘性+价值闭环

所以我认为能源数字化的价值是三要素:

一是流量,这个流量绝对不仅仅是数字流和电流,更重要的是服务流,客户流;

二是粘性,这个流量需要带有高度的粘性,是一种可持续的服务,目前售电模式下的客户流是没有粘性的,都是红海了。只有2.0的线上线下结合,才能带来数字化能源服务的客户粘性;

三是闭环,并且这个闭环是长价值链闭环,闭环越短,竞争越激烈,比如售电就是短链闭环,短平快把售电合同一签等着赚钱,结果今年广东售电公司都傻眼了。长链闭环需要持续服务,深度服务,基于多重价值的闭环服务,做的越长越深、数字化的意义越大,粘性越强,未来越能平滑过渡到3.0.

能源数字化的发展方向

方向一、往上走

目前有一波能源数字化企业不愿去做落地的事情,所以拼命往上靠,包装成XX一号、XX大脑、商业模式不是2B,而是2L(To领导),或者2G(To政府),靠主业输血,或者从智慧XX里分一杯羹,也算是一种生存模式。

方向二、往闭环走

就是往2.0的线上线下价值闭环走,形成线上平台+线下渠道的整体打法。

方向三、往深度走

就是专注于某一细分领域,把数字化做到极致,控制+管理一体化,电暖水气的一体化,但需要非常了解某个行业或者某个领域,且其商业模式大概率会变成项目型,而非平台型或者软件型。

能源数字化不易,且行且珍惜。

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